论客户管理系统中,机会管理的重要性


最近一直在忙,很久没有更新文章内容,不过要更新的东西已经在我的脑海里存在了很久。一直想找个时间梳理下来,今天正好不算太忙,所以想把这一段时间的一些思考发给大家。客户管理系统是人们目前讨论比较多的软件系统,今天我主要想给大家论述一下,机会管理在整个客户管理系统当中的重要性,以及对于企业来将,应该如何去正确应用。

论客户管理系统中机会管理的重要性


机会管理是客户管理系统中比较重要的一环,也是被企业应用最广泛的一个功能。我们抛开现象去看本质,可以发现,机会管理实质上就是将意向客户到成交的过程进行了充分的细分。为什么要这样做呢?因为一个客户,从线索开始,到建立销售机会在到最终成交,中间是要经历很长一段时期的。当然,个别TOC行业可能不涉及这一点,首先我们要知道的是,机会管理只适用于成交周期长的行业。

那么,为什么要在客户管理系统中将机会拆分成不同阶段呢?这其实是为了做到精细化管理,用哲学上的理论来说明,就是要我们做到具体问题具体分析。从建立机会开始,到最终成交,中间是可以划分出多个阶段,并且在每个阶段我们都应该采取比较针对的方法去跟进。比如说在合同谈判阶段和需求建立阶段,我们根据客户的方式一定是不相同的,所以才要将机会进行拆分,梳理出一套标准的流程化体系去让销售人员跟进客户。

由此可见,在客户管理系统中,我们最重要的就是将机会阶段进行正确的拆分。也就是说将具备明确临界点的行为拆分出来作为机会阶段的判断标准。比如我前文所讲的合同谈判和需求建立,他们彼此之间一定是有明确的界定的,而企业想要应用机会管理就要去在实际工作中找到这些临界点。